Abstract

Tecniche di presentazione e negoziazione dei piani di trattamento e modalità di pagamento, sulla base del profiling decisionale del tuo paziente

di Ferrante Annibale

L'odontoiatria moderna richiede ascolto, coinvolgimento e una comunicazione semplificata per soddisfare le esigenze del paziente, ponendolo al centro del suo percorso di cura, con attenzione ai suoi aspetti fisici ed emotivi. Il patient journey, il viaggio del paziente nello studio odontoiatrico, mette in rilievo ogni momento dell'esperienza personale del paziente durante la cura, coinvolgendo anche le figure circostanti. Comprendere i bisogni espliciti ed impliciti del paziente e conoscere il suo processo decisionale e i bias che lo influenzano sono fondamentali per garantire un workflow efficace e una terapia di successo. L'attenzione al paziente è essenziale per comprendere pienamente il patient journey: sono loro i protagonisti che affrontano la malattia quotidianamente, interagendo con diverse figure professionali. La mappa delle emozioni svolge un ruolo fondamentale nel patient journey, raccogliendo narrazioni per comprendere l'essenza delle emozioni e delle relazioni del paziente durante il percorso di cura. L'empatia è lo strumento chiave per disegnare questa mappa e creare un'importante alleanza terapeutica basata sulla fiducia reciproca, fondamentale per il rapporto medico-paziente. Il patient journey coinvolge non solo il paziente, ma anche i suoi familiari, promuovendo un approccio globale che considera il paziente come parte di un contesto che influenza le sue decisioni. La prima visita e la presentazione del piano di cura rappresentano momenti delicati in cui il paziente acquisisce una comprensione della promessa terapeutica e della visione del risultato. La presentazione del piano di cura è il momento cruciale del lavoro del dentista e comprende due fasi fondamentali: la presentazione del progetto clinico e quella economica, che richiede abilità negoziali. Il workshop si concentra sulla fase di presentazione economica, analizzando tecniche di negoziazione e gestione delle complessità e delle obiezioni del paziente. È fondamentale acquisire competenze nella definizione del valore economico del piano di trattamento e nella gestione dei sistemi di pagamento per evitare eccessive esposizioni dello studio. Durante la lectio magistralis, i partecipanti acquisiranno conoscenze per profilare adeguatamente il paziente, comprendendo il suo linguaggio, criteri, credenze, bias cognitivi e pattern decisionali. Inoltre, si impareranno indicatori per identificare le emozioni del paziente e comprendere come il sistema endocrino influenzi l'esito della terapia.

Obiettivi di apprendimento

Dopo la tua relazione sarai in grado di migliorare la profilazione del paziente e delle sue leve decisionali
Dopo la tua relazione sarai in grado di gestire in modo ottimale il percorso paziente e la relazione con il paziente stesso
Dopo la tua relazione sarai in grado di attivare un workflow di lavoro per la presentazione dei piani di trattamento in modo molto più efficace e produttivo